挖機市場“産品(pin)同質(zhi)化(hua)+産能嚴重過(guo)剩”，行業将進入第(di)二(er)輪淘(tao)汰賽(sai)，綜合盈利能力成(cheng)爲代理商 競争(zheng)的核(he)心指(zhi)标，可(ke)同質化(hua)久了，差(cha)異性的東西少了，有(you)量無利成(cheng)爲常(chang)态，代理商在接下來(lai)淘汰(tai)賽競争中(zhong)如何勝出(chu)呢？

2019年，行業會議(yi)比較(jiao)頻繁，研(yan)究(jiu)探索(suo)代理商未(wei)來出(chu)路。經曆了(le)行業(ye)低谷(gu)成長起來(lai)的大部分(fen)代理商對(dui)新一(yi)輪的(de)競争(zheng)都有(you)比較清醒地認(ren)識，淘(tao)汰賽必須(xu)自(zi)強有爲，不再(zai)等靠(kao)，主動開始(shi)補短闆(pan)，練(lian)内功，合作咨(zi)詢公司(si)，在企(qi)業軟實力(li)上下(xia)功(gong)夫，應對(dui)策略很樸(pu)實，回歸企(qi)業經營的(de)本質——降本提效(xiao)。

成本(ben)與(yu)效率，是經營者最關心的，降(jiang)本提(ti)效，大(da)家一(yi)直在努(nu)力，但在(zai)理解(jie)上和操作(zuo)中往往會(hui)把二(er)者隔離開(kai)，實(shi)際(ji)上，降(jiang)本不(bu)是省(sheng)錢，提效也(ye)不等同于(yu)讓員工多幹快跑，它(ta)是企(qi)業經營中的戰略選擇和管理(li)上的自我提升，是一項(xiang)系統工程，不(bu)是(shi)一(yi)招一(yi)式的改(gai)變，不能一蹴(cu)而就(jiu)，隻是殘酷的淘(tao)汰賽讓它變得(de)更加(jia)緊迫和(he)必(bi)要。

沒(mei)有(you)架構的變(bian)革(ge)，降本(ben)提效無(wu)異于隔靴搔癢

有(you)量無利的(de)現象，帶給行業(ye)的不全是壞事，老闆(pan)們不(bu)再習(xi)慣性(xing)地把精力(li)放在業務上，開(kai)始思(si)考管理的(de)重要性。

曾(ceng)與一(yi)位品(pin)牌 代理商老總交流，說到(dao)有量無利(li)，運營成本(ben)居高不下(xia)，他說打(da)算在公(gong)司推(tui)行(hang)一種極(ji)簡文(wen)化，對于極簡二字，他解釋：先把公(gong)司架構與部門、崗位極(ji)簡，其他(ta)再說。相(xiang)信(xin)他(ta)的極簡文(wen)化，對于削減代理商常規的八(ba)大經(jing)營(ying)費用應(ying)該會有明顯的(de)效果，雖然極簡後還有許多工(gong)作要做。

“循(xun)環(huan)經濟”告(gao)訴我們，提升綜合盈(ying)利能力，代(dai)理商向(xiang)服務商轉變是(shi)必(bi)然選(xuan)擇，本質上(shang)是以我爲(wei)中心向以(yi)客(ke)戶爲中心的(de)轉變(bian)。戰略決定(ding)組織，實現以客(ke)戶爲(wei)中(zhong)心的轉(zhuan)型必将(jiang)和必須推動現行組織(zhi)架構的變(bian)革。

接下來(lai)，代理商在(zai)經營中如何(he)以客戶(hu)爲中(zhong)心變(bian)革組(zu)織架(jia)構呢？

我(wo)們(men)知道(dao)，客戶信(xin)息量是業績(ji)達成(cheng)的根(gen)本保(bao)證，我們的(de)一切營銷活動實際(ji)上就是爲(wei)了找到集(ji)客的(de)突破(po)口，擁有了(le)足夠多的(de)潛在客戶的信息，業(ye)績水到渠成。那麽，哪個(ge)團(tuan)隊能(neng)幫我們獲得客戶信息，那個部(bu)門就(jiu)是我們組織運(yun)行的(de)龍頭(tou)，可以是(shi)市場部(bu)，可以是銷售部(bu)，也可(ke)以(yi)是(shi)其他(ta)部門(men)，其餘部門均爲機動的支(zhi)持系統(tong)，共同把(ba)信息轉(zhuan)化(hua)爲訂(ding)單。

這(zhe)時候，代理商的(de)組織是動态的(de)，相應的銷售活(huo)動就變得(de)多樣化。代理商作爲(wei)一個銷售(shou)公司(si)，賣整機、賣配件(jian)、賣服(fu)務(wu)，誰發現(xian)客戶(hu)，誰就(jiu)可以(yi)發起(qi)一個(ge)利潤(run)單元。每個人可(ke)以獨(du)立作(zuo)戰，也(ye)可根據訂單需(xu)要，有權自己組建項目(mu)小(xiao)組，随(sui)時組合，随時(shi)解散，既有針(zhen)對散(san)客的靈活高效(xiao)，又可以(yi)形(xing)成針對大客戶的狼(lang)群效應。

總(zong)之，組織架構的(de)變(bian)革，是代理商(shang)人(ren)力資源的解放，能(neng)很好(hao)地提高(gao)公司資(zi)源利用率(lü)和市(shi)場反應效率。

流(liu)程的(de)變革，是降本提(ti)效的根本(ben)保證(zheng)

按流(liu)程辦(ban)事(shi)，是(shi)代理(li)商公(gong)司化運作(zuo)的基本特征，現(xian)狀是，我們的代(dai)理商(shang)創始人或(huo)獨自或合夥成立公司，一路打打殺殺(sha)，成就了(le)一定規模(mo)，但(dan)大(da)多數并沒有真(zhen)正公(gong)司化運作，老闆(pan)在，制度流(liu)程簡(jian)單粗(cu)暴有(you)效，老(lao)闆(pan)不在(zai)，事(shi)情就永遠(yuan)在流(liu)程上(shang)。

究其原因，兩方面的(de)問(wen)題——要麽(me)不實用，要麽用不實。

一些銷(xiao)售(shou)規模比較小的代理(li)商(shang)公司，經常被工廠推出的(de)标準化流程(cheng)所累(lei)，很多(duo)時候這些(xie)不符合公(gong)司能力的(de)流程(cheng)的确(que)阻礙了問(wen)題的(de)快速處理。

更多情況(kuang)是我(wo)們習慣了(le)變通(tong)走捷徑。曾(ceng)去過一家老牌代理商公(gong)司調(diao)研，來到配件庫(ku)房，庫存(cun)半年沒(mei)有盤(pan)點；整(zheng)機庫(ku)存車數量(liang)不少，年底了要考核(he)，考核(he)誰？銷售内(nei)勤？銷售業務員(yuan)？銷售部長(zhang)還是(shi)老闆？都簽過字。

有了(le)流程(cheng)，爲什(shi)麽大(da)家總(zong)感覺還是(shi)亂，原(yuan)因很要命(ming)，高管們沒(mei)有流(liu)程管理(li)的思想，公司沒有(you)年度(du)經營(ying)計劃，高管(guan)隻能(neng)看着老闆(pan)做事(shi)。

可見，流(liu)程(cheng)不變革，降(jiang)本提效，無(wu)從談(tan)起。變革的(de)唯一(yi)方向就是(shi)實用(yong)，就是适(shi)應(ying)動态(tai)的組(zu)織和(he)銷售活(huo)動(dong)，在普遍追(zhui)求落地實(shi)效與(yu)執行力的(de)今天(tian)，流程實用簡化、節(jie)點(dian)規定(ding)細化(hua)成(cheng)爲代理(li)商公司新(xin)型管理的主(zhu)要特征(zheng)，它的意義就(jiu)在(zai)于可讓每(mei)一個銷售機會(hui)在小(xiao)範圍(wei)迅速閉環。

過程(cheng)管控(kong)，是降本(ben)提(ti)效的(de)關鍵(jian)措施

精英(ying)智彙在多家經(jing)銷商(shang)的發展跟(gen)蹤中發現(xian)，服從文化(hua)和執行力是當前(qian)大部分代理(li)商團隊所(suo)欠缺(que)的，過程管控屢屢被提起。

現在(zai)有個(ge)誤區，以爲(wei)過程管控，一是管人，上軟件，讓(rang)員工(gong)行爲(wei)24小時(shi)暴露在(zai)公司監(jian)控之(zhi)下；二是管(guan)客戶信息(xi)，強調(diao)客戶信息的收(shou)集。

而(er)真正(zheng)的(de)過(guo)程管(guan)控，是銷(xiao)售行爲(wei)管理和(he)銷售過程管理，是(shi)通過(guo)管好業務人員的每(mei)一(yi)天(tian)，關注(zhu)客戶(hu)的每一單，以期(qi)達(da)到銷售(shou)機會的(de)早(zao)發現(xian)、早轉(zhuan)化。

客戶信(xin)息的第一時間轉化(hua)，要求上下(xia)級的(de)高頻溝通和高(gao)度協(xie)作，以(yi)及公(gong)司資源的針對(dui)性釋放。所以，過程管控(kong)，管控的(de)是基(ji)礎員工，考(kao)驗的是中高層(ceng)對有效客(ke)戶信(xin)息的(de)敏(min)銳性和(he)後台(tai)資(zi)源(yuan)的整(zheng)合能力。

代理商公(gong)司(si)向管理要效益的路剛剛開始(shi)。成本和效率管控是持續性的(de)工作，不能(neng)效(xiao)益(yi)好的時候(hou)放松些，利(li)潤(run)下滑的(de)時候再(zai)抓緊。未來較長(zhang)時期内(nei)，挖機市場需求(qiu)量無(wu)需懷(huai)疑，當(dang)下，對(dui)于大多數(shu)代理商(shang)，降本提(ti)效(xiao)一虛一實兩(liang)條路(lu)，即戰略上(shang)“心無旁骛(wu)攻主(zhu)業”，不折騰(teng)，不跟(gen)風；管(guan)理中建立一切(qie)以客戶爲(wei)中心的新(xin)型(xing)管(guan)理體系(xi)，管，有方(fang)向；幹，有方法。